Geração de leads por e-mail: Como transformar assinantes em clientes

Você já ouviu isso antes: “O e-mail está morto”. No entanto, aqui estamos, e os números contam uma história muito diferente. O marketing por e-mail continua a oferecer um ROI de US$ 36 para cada US$ 1 gasto. Você não precisa de campanhas publicitárias chamativas. Sem algoritmos de combate. Apenas comunicação direta e focada com pessoas que querem ouvir de você. Mas aqui está o problema: não basta coletar endereços de e-mail como se fossem cartões de beisebol. O verdadeiro poder está em nutrir esses assinantes e transformá-los em clientes que clicam em “comprar” – e continuam voltando. Então, como você cria uma lista que funciona para você? E como você envia e-mails que as pessoas abrem, clicam e agem? Este artigo explicará tudo isso e muito mais. Fique à vontade!

Crie uma lista que queira ouvir de você

Aqui está a verdade: listas de e-mail compradas são uma má ideia. Elas estão cheias de pessoas que não pediram para ouvir você e não se importam com o que você está vendendo. Na melhor das hipóteses, elas ignorarão seus e-mails. Na pior, marcarão você como spam e prejudicarão sua reputação de remetente. Crie sua lista da maneira correta – uma lista cheia de pessoas que querem ouvir você. Comece com uma oferta de opt-in atraente. Esqueça as CTAs genéricas do tipo “Entre na nossa lista” – ninguém se importa com isso. Em vez disso, ofereça algo em troca:

• “Baixe nosso modelo gratuito de gerenciamento de projetos.”
• “Ganhe 20% de desconto em seu primeiro pedido quando você se inscrever.”

O segredo de uma boa estratégia de geração de leads por e-mail é oferecer valor antecipadamente. Seja um eBook, um desconto ou conteúdo exclusivo, as pessoas precisam de um bom motivo para fornecer seus endereços de e-mail. Em seguida, torne a inscrição fácil e impossível de ser perdida. Use ferramentas como formulários pop-up que são acionados no momento certo (intenção de saída, acionados por rolagem). Gamifique o processo com questionários ou raspadinhas que são divertidas e eficazes. Plataformas como a Adact e a OptinMonster permitem que você adicione esses recursos sem precisar de codificação. Um ótimo exemplo poderia ser um aplicativo de condicionamento físico que oferece um breve questionário “Qual é o seu treino perfeito?”, seguido de recomendações personalizadas entregues diretamente na caixa de entrada. Isso é interativo, valioso e converte muito. Conclusão: pare de enviar e-mails para pessoas que não estão ouvindo. Concentre-se em criar uma lista de assinantes engajados e interessados. A qualidade da sua lista fará com que você consiga ou não realizar seus esforços de geração de leads por e-mail. Faça isso corretamente e você terá um ótimo começo.

Seu primeiro e-mail define o tom – não estrague tudo

Seu e-mail de boas-vindas não é apenas uma formalidade – é uma oportunidade de mostrar aos assinantes que eles fizeram a escolha certa ao entrar na sua lista. Se ele parecer pouco inspirado, eles poderão ignorar você logo no início, mas, se for bem feito, poderá abrir a porta para um relacionamento duradouro. Uma boa linha de assunto faz toda a diferença. Frases simples, intrigantes e amigáveis funcionam melhor. Em vez de um monótono “Bem-vindo ao nosso boletim informativo”, você pode usar algo como “Aqui está o seu guia gratuito – vamos começar!” ou ”

Você está dentro! Aqui você verá o que vem a seguir. ” soa mais humano e relevante. O e-mail em si funciona melhor quando parece caloroso, pessoal e valioso. Imagine que você está cumprimentando alguém cara a cara. Agradeça a ela por ter se inscrito, defina as expectativas para o que está por vir e dê a ela algo útil imediatamente. Se você optou por um guia, desconto ou webinar, entregue-o imediatamente. Concentre-se neles, não em você. Uma linha rápida apresentando sua marca é boa, mas não há necessidade de uma aula de história de cinco parágrafos. Em vez disso, responda à pergunta: “O que você ganha com isso?” Diga a eles como você ajudará a resolver os problemas deles ou compartilhará conteúdo valioso. Uma chamada à ação clara ajuda a manter o ritmo. Por exemplo:

• “Confira este guia rápido de 3 minutos para você começar.”
• “Pegue seu desconto de 20% aqui.”

Um e-mail de boas-vindas bem elaborado parece um presente, não uma proposta. Ele é pessoal, relevante e define o tom para interações futuras. Mostre aos seus leitores que você merece o tempo deles, pois, se não o fizer, eles não ficarão por perto.

Gamificar e retribuir: Por que as pessoas adoram ganhar (e coisas grátis)

A gamificação pode parecer uma palavra da moda, mas quando bem feita, é uma das maneiras mais inteligentes de gerar leads de e-mail. Por quê? As pessoas adoram ganhar! Seja um pequeno prêmio ou uma simples sensação de realização, a gamificação de seus opt-ins transforma a geração de leads de marketing por e-mail em algo envolvente e até divertido. Comece com campanhas de marketing interativas, como raspadinhas, rodas que giram para ganhar ou questionários. Use o OptinMonster ou o Adact para facilitar a configuração dessas campanhas. O segredo é oferecer algo que as pessoas realmente queiram em troca de seus endereços de e-mail. Nada de iPads aleatórios ou brindes não relacionados – o prêmio deve estar alinhado ao seu produto ou serviço. Por exemplo:

• Uma marca de produtos de beleza pode usar uma campanha “Spin to Win” (Gire para ganhar) em que os assinantes podem ganhar um pequeno desconto ou uma amostra grátis do produto.
• Um aplicativo de condicionamento físico poderia oferecer um teste “Encontre seu treino perfeito”, com recomendações personalizadas enviadas diretamente para sua caixa de entrada.

Concursos e brindes são outra forma de gamificar a geração de leads. O truque, mais uma vez, é torná-lo relevante. Se você vende utensílios de cozinha, não ofereça um tablet. Um liquidificador de alta qualidade ou um conjunto de utensílios de cozinha premium faz muito mais sentido. Isso atrai pessoas genuinamente interessadas em seus produtos, e não apenas caçadores de brindes. As empresas que usam a gamificação geralmente registram aumentos enormes nas inscrições. Em 2011, a Verizon Wireless gamificou seu site, o que resultou em mais de 50% de envolvimento do usuário. As pessoas adoram jogar, competir e ganhar. Quando feita com cuidado, a gamificação transforma visitantes passivos em assinantes ansiosos.

Segmentação: Nem todos querem a mesma coisa

A segmentação é a espinha dorsal de uma estratégia de marketing por e-mail bem-sucedida. Se você ainda estiver enviando o mesmo e-mail para toda a sua lista, estará desperdiçando tempo e perdendo oportunidades. A segmentação permite que você envie e-mails com os quais as pessoas realmente se importam, dividindo sua lista em grupos com base em seus dados demográficos, comportamento ou em que ponto da jornada de compra elas se encontram. Uma segmentação básica pode ser assim:

• Dados demográficos: Idade, local ou cargo.
• Comportamento: Em quais links eles clicaram, em quais produtos navegaram ou qual é o grau de envolvimento deles.
• Estágio no funil: As novas inscrições precisam de educação, enquanto os leads qualificados podem precisar de um empurrãozinho para comprar.

A ideia é ir além de “Oi [First Name]”. A verdadeira personalização fornece conteúdo, ofertas ou sugestões de produtos sob medida. Por exemplo, um varejista de roupas on-line pode segmentar sua lista de acordo com o comportamento de navegação e enviar e-mails do tipo “Você vai adorar essas novidades” com estilos semelhantes aos que os clientes visualizaram. O software de marketing por e-mail, como o Mailchimp, o HubSpot ou o ActiveCampaign, facilita a segmentação e a pontuação de leads ao automatizar o processo e permitir que você defina gatilhos. Para manter seus e-mails fora do spam, use o InboxAlly para simular o envolvimento real, aumentar a capacidade de entrega e fazer com que suas mensagens sejam vistas onde for mais importante. O resultado final são melhores taxas de abertura, melhores taxas de cliques e assinantes mais satisfeitos.

Por quê? Porque, em vez de receberem ruídos irrelevantes, eles estão recebendo conteúdo que atende diretamente às suas necessidades. A segmentação faz com que seus e-mails pareçam menos com marketing de massa e mais com uma experiência personalizada – o tipo que leva a conversões.

O acompanhamento: Não venda, resolva problemas

Se seus e-mails de acompanhamento não passam de discursos de vendas, você está fazendo isso errado. As pessoas não se inscrevem para serem vendidas – elas se inscrevem porque acreditam que você pode ajudá-las. Os e-mails de nutrição de leads que convertem se concentram em resolver problemas primeiro e vender depois. Comece com uma sequência que eduque, entretenha e crie confiança. Por exemplo:

• E-mail 1: Compartilhe um ganho rápido – uma dica, um recurso ou um insight que eles possam usar imediatamente.
• E-mail 2: Conte uma história. Um exemplo de sucesso do cliente ou como alguém superou um problema com o qual você pode se identificar.
• E-mail 3: Apresente seu produto ou serviço como a solução lógica, orientando-os sutilmente a agir.

Cada e-mail da sequência deve responder a uma pergunta: “O que você ganha com isso?” Fale sobre os pontos problemáticos, as metas e como você os está ajudando a chegar mais perto do que desejam. Bombardear os clientes em potencial com mensagens constantes do tipo “COMPRE AGORA” não faz nada além de acabar com a confiança. Isso diz a eles que você se preocupa mais com a venda do que com as necessidades deles. Em vez disso, pense em seus e-mails como uma forma de construir um relacionamento. Seja útil. Compartilhe guias relevantes, responda a perguntas comuns e posicione-se como alguém que entende os desafios deles. Quando você se concentra na solução de problemas, ganha credibilidade. E quando chegar a hora da sua apresentação – seja ela uma oferta por tempo limitado ou uma CTA gentil – seus leads já verão você como a solução que eles estavam esperando. Se você leva a sério a geração de leads por e-mail, o InboxAlly garantirá que seus e-mails cheguem sempre às caixas de entrada de seus assinantes. Confira e veja você mesmo a diferença!

Da linha de assunto à CTA: A arte de conseguir o clique

Todo e-mail que você envia vive ou morre por uma simples cadeia de eventos: abrir, ler, clicar. Se um link falhar, o e-mail fracassa. Para obter o clique, você precisa dominar três elementos principais: linhas de assunto, conteúdo e CTAs. As linhas de assunto são sua primeira impressão. Seja intrigante, mas evite táticas de spam. Ninguém vai clicar em “ENORME VENDA – AJA AGORA!” Escreva linhas de assunto que despertem a curiosidade ou ofereçam um valor claro:

• “5 dicas para você reduzir o tempo do seu projeto pela metade.”
• “Aqui você tem um desconto exclusivo de 20%.”

Em seguida, vem o conteúdo. Mantenha-o breve, fácil de ler e focado nas necessidades do leitor. Separe grandes blocos de texto com parágrafos curtos, marcadores e recursos visuais. Os leitores estão ocupados – ajude-os a encontrar rapidamente o que estão procurando. A CTA (chamada para ação) é onde você obtém o clique. Não se contente com CTAs chatas e genéricas como “Inscreva-se” ou “Saiba mais”. Em vez disso, concentre-se nos benefícios e na ação:

• “Faça o download do seu guia de estratégia gratuito.”
• “Aproveite seu desconto antes que ele acabe.”

Por fim, não presuma que você conseguiu acertar na primeira tentativa. Use o teste A/B para ver o que funciona. Teste as linhas de assunto, o posicionamento dos botões ou a linguagem da CTA. Talvez “Obtenha seu eBook gratuito” seja melhor do que “Faça o download agora”. Cada clique diz a você algo sobre o que seu público-alvo valoriza. Continue testando, refinando e fornecendo conteúdo que se conecta. Quanto melhor for a sua cadeia de e-mails – abrir, ler, clicar – mais perto você estará de transformar leads em clientes.

Limpe tudo: A higiene adequada da lista

Uma lista de e-mails não é algo que você pode definir e esquecer. Com o tempo, as pessoas perdem o interesse, mudam de endereço de e-mail ou simplesmente param de se envolver. Manter assinantes inativos reduz suas taxas de abertura, distorce suas métricas e pode até prejudicar sua capacidade de entrega. Pense da seguinte forma: uma lista menor e engajada é muito mais valiosa do que uma lista inchada cheia de pessoas que nunca abrem seus e-mails. É por isso que a manutenção regular da lista não é negociável. Comece identificando os assinantes inativos – aqueles que não abrem ou clicam em um e-mail há algum tempo, digamos, três meses. Mas não os exclua imediatamente! Em vez disso, faça uma campanha de reengajamento:

• Envie um e-mail “Sentimos falta de você” com uma oferta atraente.
• Pergunte se eles ainda querem saber de você: “Você ainda está interessado em nossas dicas? Entre em contato conosco! “

Se eles não aceitarem, é hora de dizer adeus. O Mailchimp, o HubSpot e outras ferramentas facilitam esse processo com fluxos de trabalho automatizados para a limpeza da lista. Para que você mantenha sua lista saudável, siga em frente:

• Analise regularmente suas métricas e elimine os leads inativos.
• Use um formulário de opt-in duplo para garantir inscrições de qualidade desde o início.
• Monitore as taxas de rejeição e remova e-mails inválidos.

Uma lista limpa e engajada não é boa apenas para a capacidade de entrega – ela ajudará você a gerar leads que convertem. Concentre-se nas pessoas que querem receber notícias suas e você verá resultados melhores a cada e-mail que enviar.

Considerações finais

A geração de leads por e-mail não é uma ciência de foguetes – trata-se de fornecer valor, respeitar o tempo do seu público e orientá-lo para soluções com as quais ele realmente se importa. Teste, refine e aprenda com cada e-mail que você enviar. Uma ótima linha de assunto, uma dica útil ou uma CTA bem posicionada podem transformar um leitor casual em um cliente pagante. Concentre-se sempre em fazer com que a experiência seja sobre eles. O resultado será uma lista repleta de assinantes engajados que não clicam em “comprar” apenas uma vez – eles permanecem na lista, confiam na sua marca e esperam ansiosamente por notícias suas. Crie-a corretamente, alimente-a bem e veja-a crescer. Se você deseja chegar a mais caixas de entrada e evitar a pasta de spam, confira o InboxAlly – eletreina os provedores para que confiem em você, aumentando o envolvimento e o posicionamento na caixa de entrada. Experimente e veja seus e-mails chegarem onde devem chegar.