Marketing por e-mail SaaS: As estratégias por trás do sucesso

O marketing por e-mail continua sendo um canal poderoso que as empresas de SaaS não podem se dar ao luxo de ignorar. Por quê? É uma das formas mais diretas de se conectar com os clientes, criar relacionamentos duradouros e guiá-los pelo funil de vendas. A caixa de entrada se tornou a porta de entrada de sua empresa, e saber como bater à porta diferencia uma campanha de marketing por e-mail bem-sucedida do barulho.

No entanto, o marketing por e-mail de SaaS não é o habitual “configure e esqueça”. Ele se baseia na criação de mensagens personalizadas e oportunas que atendam à jornada de cada usuário. Usuários de avaliação gratuita, clientes fiéis ou apenas compradores de vitrines – todos eles respondem bem a uma estratégia inteligente de marketing por e-mail, em que cada ponto de contato agrega valor, cria confiança e gera envolvimento

Neste artigo, vamos nos aprofundar no que torna uma estratégia de marketing por e-mail SaaS bem-sucedida, desde a criação de conteúdo envolvente e a automatização de fluxos de trabalho até a personalização perfeita das campanhas de e-mail.

Ao longo do caminho, abordaremos tudo, desde a importância de linhas de assunto fortes até o aproveitamento dos dados do cliente, tudo com um objetivo em mente: levar seus resultados de marketing por e-mail de SaaS para o próximo nível. Então, vamos começar!

O que é marketing por e-mail SaaS?

Diferentemente de outros setores em que o marketing por e-mail tem como objetivo principal a promoção de produtos, o marketing por e-mail de SaaS tem a ver com a criação de um relacionamento contínuo com seus usuários. É um processo bem ajustado em que você precisa entender todo o ciclo de vida do usuário – desde o primeiro clique curioso no seu site até o dia em que ele se torna um cliente fiel. A ideia é que você entregue a mensagem certa no momento certo.

A verdadeira mágica do marketing por e-mail de SaaS está na forma como você constrói relacionamentos. Em vez de apenas pressionar por uma venda única, você ganha confiança, fornece informações úteis e garante que os usuários vejam o valor do seu produto ao longo do tempo. Quando bem feito, você retém mais usuários de avaliação gratuita, mantém o engajamento alto e reduz a rotatividade. De certa forma, ainda é um funil de vendas, mas com paradas mais personalizadas ao longo do caminho.

Normalmente, as empresas de SaaS enviam três tipos de e-mails:

1. E-mails de marketing: Esses e-mails são ideais para você nutrir leads e fazer promoções. Eles ajudam a converter os visitantes do site em clientes em potencial engajados e, por fim, em clientes pagantes.
2. E-mails de ciclo de vida: Como o suporte ao cliente no piloto automático – integração de novos usuários, comemoração de marcos e gerenciamento de campanhas de fidelidade para manter os usuários envolvidos e investidos.
3. E-mails transacionais: Redefinições de senha, notificações de cobrança, etc. – você absolutamente precisa deles! Esses e-mails mantêm os usuários informados sobre a atividade de suas contas.

Esses tipos de e-mails desempenham um papel muito importante na jornada do cliente e, conforme exploraremos, a maneira como você executa uma campanha de marketing por e-mail de SaaS bem-sucedida é acertar o momento e o conteúdo.

Mapeamento da jornada do cliente de e-mail SaaS

Gerenciar toda a jornada do cliente pode fazer uma diferença do dia para a noite no marketing por e-mail. No SaaS, isso é tudo! O mapeamento dessa jornada garante que cada e-mail que você envia chegue no momento certo. Quando você fornece valor suficiente, isso naturalmente aproxima os usuários do seu objetivo final: transformá-los em clientes fiéis e pagantes.

Vamos dar uma olhada nos quatro estágios principais da jornada do cliente:

• Conscientização: É quando os usuários se deparam com o seu produto pela primeira vez, talvez por meio de uma publicação no blog, um anúncio ou uma indicação amigável. Os e-mails nesse estágio devem se concentrar em educá-los, mostrando como o seu SaaS pode resolver o problema deles.
• Considerações: Agora os usuários estão pesquisando e comparando a sua solução com outras. Aqui, campanhas de nutrição de leads, avaliações gratuitas ou estudos de caso com histórias de sucesso de clientes podem criar confiança e ajudar a inclinar a balança a seu favor.
• Decisão: O momento da verdade! Os usuários estão prontos para fazer uma escolha, geralmente por meio de uma avaliação ou demonstração gratuita. Os e-mails transacionais, como lembretes de expiração da avaliação ou atualizações, ajudam a convertê-los em clientes pagantes.
• Retenção: Agora que eles já estão integrados, sua missão é mantê-los engajados. E-mails de integração, campanhas de fidelidade e ofertas de upsell no momento certo são boas maneiras de manter os clientes existentes e minimizar a rotatividade.

Mas é aqui que as coisas ficam interessantes: nem todos os usuários seguem o mesmo caminho. É por isso que a personalização e a segmentação são as armas não tão secretas do marketing por e-mail de SaaS.

A segmentação de suas listas de e-mail com base no comportamento do usuário (como a frequência com que ele faz login ou quais recursos explorou) e nos estágios do ciclo de vida (novos usuários, usuários de avaliação gratuita ou clientes pagantes) permite que você envie mensagens que pareçam pessoais e relevantes.

Por exemplo:

• Usuários de avaliação gratuita: Envie e-mails que destaquem os principais recursos que eles ainda não experimentaram, com tutoriais ou histórias de sucesso de clientes para mostrar o valor real do seu produto.
• Clientes fiéis: Se você perceber que um cliente antigo está começando a se desvincular, envie uma campanha de reengajamento com uma oferta especial ou um incentivo para mantê-lo no grupo.

Quanto mais você personalizar esses pontos de contato, mais tranquila será a jornada do cliente – e maior será a probabilidade de os usuários permanecerem por muito tempo.

Criando conteúdo educacional envolvente que se destaca

Em qualquer marketing, encontrar o ponto ideal entre conteúdo promocional e educacional é um dos principais fatores. O SaaS não é exceção. É claro que você quer vender seu produto, mas se cada e-mail gritar “COMPRE AGORA!”, você provavelmente acabará com mais cancelamentos do que vendas.

As empresas de SaaS se saem melhor quando conseguem se posicionar como especialistas confiáveis, e não apenas como máquinas de vendas intermináveis. Uma combinação de conteúdo educacional e voltado para vendas pode nutrir os leads e, ao mesmo tempo, direcioná-los gentilmente para uma compra.

Os estudos de caso são um bom exemplo. Nada vende mais do que o sucesso, e ver como o seu produto resolve problemas do mundo real aumenta a probabilidade de as pessoas aderirem a ele. Foi exatamente assim que a InboxAlly atendeu a milhares de clientes, mostrando em primeira mão o que seus serviços de entrega de e-mail podem fazer em ação.

Esse tipo de conteúdo educacional garante que seus usuários obtenham valor real da sua plataforma. E quando você compartilha tendências ou insights do setor, você não é apenas mais uma empresa de SaaS – você é uma autoridade no espaço. Seu público-alvo adora ficar por dentro das informações, e esse tipo de conteúdo os mantém interessados sem que você sinta que está forçando uma venda.

Mas o que você acha da primeira coisa que os destinatários do seu e-mail veem: a linha de assunto? A criação de uma linha de assunto que valha a pena ser clicada pode fazer com que você tenha ou não taxas de abertura. É como a porta de entrada do seu e-mail: se ela parecer sem graça, ninguém vai se dar ao trabalho de bater.

Mas se a linha de assunto sugerir algo valioso ou intrigante, é muito mais provável que os usuários abram a mensagem. Combine isso com uma chamada para ação (CTA)clara – seja para fazer o download de um recurso, fazer um tour ou iniciar uma avaliação gratuita – e você estará preparando o terreno para o envolvimento.

Dito isso, aqui estão algumas ideias de conteúdo que você pode incorporar ao seu marketing por e-mail de SaaS:

• Estudos de caso: Histórias reais de sucesso de clientes para gerar confiança.
• Guias passo a passo: Conteúdo educacional que orienta os usuários sobre recursos importantes do produto.
• Tendências do setor: Insights que mantêm seu público informado e posicionam sua marca como líder de pensamento.

Cada uma dessas estratégias de marketing por e-mail de SaaS funciona por si só, mas juntas são ainda melhores. Mantenha as coisas atualizadas, relevantes e cheias de valor, e você verá o interesse do seu público se mover constantemente em direção à conversão.

Os segredos para criar uma lista de e-mails de SaaS de alta qualidade

Quando se trata de listas de e-mail, maior nem sempre é melhor! Uma lista cheia de assinantes não engajados ou criada com táticas de spam pode rapidamente se tornar mais um pesadelo do que um sonho.

Uma das regras de ouro da criação de listas é evitar atalhos, como comprar listas de e-mail ou usar linhas de assunto enganosas para atrair assinantes. Esses truques podem dar a você um aumento temporário no engajamento, mas trarão uma série de problemas – baixo engajamento, problemas de entregabilidade e até mesmo reclamações de spam que podem prejudicar a reputação do remetente.

Em vez de confiar em táticas enganosas, é muito melhor criar iscas digitais de valor agregado que atraiam naturalmente as pessoas interessadas no que você oferece. É por isso que os incentivos de opt-in, como avaliações gratuitas, eBooks para download ou webinars, são algumas das ferramentas mais poderosas para a criação de uma lista de e-mails de alta qualidade.

Digamos que você esteja oferecendo uma avaliação gratuita do seu produto SaaS. Uma avaliação gratuita deixa os usuários em potencial empolgados para experimentar a sua plataforma, mas também oferece a você uma linha direta para a caixa de entrada deles para comunicação posterior. Da mesma forma, webinars ou eBooks específicos de um nicho podem mostrar sua experiência e, ao mesmo tempo, oferecer aos usuários algo valioso em troca de seus dados de contato.

A ideia principal é oferecer valor inicial suficiente para que você se inscreva em seus e-mails sem pensar duas vezes. Dessa forma, sua lista é preenchida com assinantes genuinamente interessados no que você oferece, o que significa que é mais provável que eles permaneçam engajados e se convertam em clientes de longo prazo no futuro.

Como aproveitar a automação e as campanhas de gotejamento

Para as empresas de SaaS, em que as jornadas dos usuários podem ser longas e sinuosas, a automação de e-mail não é mais uma escolha, mas uma necessidade. Ela economiza tempo, proporciona experiências personalizadas em grande escala e garante que nenhum lead passe despercebido.

Independentemente de você estar integrando novos usuários ou trazendo de volta aqueles que ficaram quietos, a automação mantém a conversa fluindo sem que você precise clicar em “enviar” todas as vezes.

Uma das maneiras mais poderosas de as empresas de SaaS usarem a automação é por meio de campanhas de gotejamento. Um ótimo exemplo é a campanha de gotejamento de recuperação da Netflix para reengajar usuários que cancelaram suas assinaturas. Veja como a Netflix faz isso funcionar:

• E-mail de lembrete amigável: Depois que alguém cancela, a Netflix envia uma mensagem simples para lembrá-lo do que você está perdendo. O e-mail destaca alguns conteúdos novos e serve como um empurrãozinho casual, dizendo: “Ei, você sabia que adicionamos isso desde que você saiu?”
• Recomendações personalizadas: Em seguida, eles enviam um e-mail com recomendações baseadas nos hábitos de visualização anteriores do usuário. Isso mostra ao usuário que a Netflix continua a atender a seus gostos específicos.
• E-mail FOMO: Por fim, a Netflix se vale do medo de ficar de fora (FOMO) ao destacar programas populares em alta. Eles podem dizer algo como: “Estes programas estão em alta no momento, não perca!”

Cada um desses e-mails chega no momento certo, aquecendo lentamente o usuário para que ele volte a se inscrever. A automação também funciona bem com acionadores comportamentais para reengajar usuários inativos. Por exemplo, se alguém não estiver conectado há algum tempo, um sistema automatizado pode enviar uma mensagem amigável “Sentimos sua falta!” ou até mesmo lançar uma oferta especial para trazê-lo de volta. Inteligente, não é?

Análise e otimização de campanhas de e-mail

Quando suas campanhas de marketing por e-mail de SaaS estiverem no ar, você começará o verdadeiro trabalho. Na verdade, analisar e otimizar seus e-mails é o que torna o marketing por e-mail SaaS mais complexo do que os demais. Sem acompanhar de perto as métricas corretas, você estará praticamente às cegas. Então, o que você deve monitorar? Vamos dar uma olhada:

• Taxas de abertura: Essa é a porcentagem de pessoas que realmente abrem seus e-mails. Se suas taxas de abertura forem baixas, isso pode significar que suas linhas de assunto não são suficientemente atraentes ou, pior ainda, que seus e-mails estão indo parar no spam. Se esse for o caso, um serviço de entregabilidade de e-mail como o InboxAlly pode ser exatamente o que você precisa!
• Taxas de cliques (CTR): Mostra quantos usuários clicaram em um link no seu e-mail. Uma CTR alta é um sinal de que seu conteúdo é bom e que sua chamada para ação (CTA) está funcionando.
• Taxas de conversão: O mais importante. Essa é a porcentagem de usuários que realizaram a ação que você queria, como se inscrever para uma avaliação gratuita, fazer upgrade para um plano pago ou concluir outra meta.

Uma ótima maneira de aumentar essas métricas é por meio de testes A/B. Isso significa testar duas versões diferentes do mesmo e-mail em um pequeno segmento da sua lista para ver qual delas obtém os melhores resultados. Por exemplo, você pode comparar as linhas de assunto: uma que seja simples e direta e outra que desperte um pouco mais de curiosidade. Mesmo pequenos ajustes podem levar a melhorias impressionantes, às vezes aumentando os resultados em mais de 1.200%!

Observe, faça ajustes finos e adapte-se à medida que você avança. Isso leva tempo – não há atalhos -, mas a recompensa vale muito a pena no final.

Melhores ferramentas para otimizar sua estratégia de marketing por e-mail SaaS

Embora fosse ótimo ter uma única ferramenta que atendesse a todas as suas necessidades de marketing por e-mail de SaaS, a realidade é um pouco mais complexa. À medida que seu serviço se expande, você provavelmente precisará de diferentes ferramentas de marketing por e-mail para ajustar diferentes partes de sua estratégia.

As ferramentas ajudam você a simplificar fluxos de trabalho tediosos, manter o engajamento alto e fornecer os dados necessários para tomar decisões mais inteligentes, resultando em uma estratégia de e-mail mais eficiente e eficaz. Vamos dar uma olhada em algumas delas para ver onde elas podem facilitar a sua vida:

1. Plataformas de automação de e-mail: Ferramentas de serviço de e-mail como Mailchimp, ActiveCampaign e HubSpot são a primeira coisa que você deve verificar para todas as sequências de gotejamento e e-mails acionados por comportamento. Todas elas dão conta do recado, mas pequenas variações podem fazer a diferença para sua empresa de SaaS, portanto, não tenha medo de fazer experiências.
2. Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): Com plataformas como Salesforce e Zoho CRM, você pode acompanhar as interações com os clientes e personalizar os e-mails com base no ponto em que os usuários estão em sua jornada. Isso garante que cada mensagem chegue no momento certo e atinja todas as notas certas.
3. Ferramentas de teste A/B: Plataformas como Optimizely e Google Optimize permitem que você faça experiências com diferentes linhas de assunto, CTAs e layouts. Os dados dos clientes ajudam você a ajustar as coisas para aumentar as taxas de abertura e o envolvimento.
4. Ferramentas de entregabilidade de e-mail: Se a capacidade de entrega for um problema, ferramentas como o InboxAlly garantem que seus e-mails não acabem no vazio digital (também conhecido como pasta de spam). Mais acessos à caixa de entrada significam mais atenção ao seu conteúdo – e isso significa melhor envolvimento, pura e simplesmente.
5. Ferramentas de personalização: Como o marketing de SaaS exige ir além do básico, o Dynamic Yield e o RightMessage ajudam você a segmentar seu público e personalizar o conteúdo com base no comportamento do usuário. Adeus, e-mails genéricos; olá, experiências personalizadas!

Talvez você não precise de todas essas ferramentas imediatamente, mas tê-las no bolso e usá-las quando for a hora certa é uma preocupação a mais! Elas ajudarão você a ficar à frente de possíveis problemas e da concorrência.

Considerações finais

Ao longo deste artigo, abordamos muitas maneiras de elevar o nível do seu marketing por e-mail de SaaS e, a esta altura, você já sabe o que fazer: automatizar seus fluxos de trabalho, personalizar suas mensagens e manter seus clientes conectados. O ponto principal é que você não pode simplesmente enviar e-mails; você precisa construir relacionamentos que importem. Portanto, faça com que esses e-mails sejam importantes!

E se a capacidade de entrega estiver causando dores de cabeça a você, não se preocupe; a InboxAlly tem o que você precisa. Ao confiar a eles a capacidade de entrega de seus e-mails, você pode garantir que seus e-mails cheguem sempre às caixas de entrada dos usuários!

Você está pronto para aumentar o sucesso de seus e-mails? Experimente o InboxAlly e garanta que suas mensagens sejam realmente vistas!